Todo médico de estética quer mais pacientes. Mas poucos sabem responder uma pergunta básica: quanto custa trazer um paciente novo até a cadeira do consultório?
Essa métrica tem nome: CAC (Custo de Aquisição por Cliente). E ela é a diferença entre marketing que dá lucro e marketing que queima dinheiro.
O que é CAC e por que ele importa
O CAC é simples: divida tudo que você gastou em marketing no mês pela quantidade de pacientes novos que atendeu. Se gastou R$ 3.000 em anúncios no Instagram e trouxe 15 pacientes novos, seu CAC é R$ 200.
Agora a pergunta que define se o investimento valeu a pena: qual foi o ticket médio desses pacientes? Se cada um pagou R$ 800 em média, você gastou R$ 200 pra ganhar R$ 800. Retorno de 4x. Excelente.
Se cada um pagou R$ 250 (avaliação + procedimento simples), você gastou R$ 200 pra ganhar R$ 250. Retorno de 1,25x. Péssimo — depois de descontar custos operacionais, materiais e impostos, você provavelmente perdeu dinheiro.
Os canais de aquisição e seus custos típicos
Instagram Ads
O canal mais usado por médicos de estética. Custo típico por lead (contato no WhatsApp): R$ 15 a R$ 50. Taxa de conversão de lead em paciente: 20% a 40%. CAC resultante: R$ 50 a R$ 200.
Google Ads
Pacientes que pesquisam ativamente por procedimentos. Custo por clique mais alto (R$ 5 a R$ 20), mas intenção de compra muito maior. CAC típico: R$ 80 a R$ 250.
Indicação de pacientes
O canal mais barato e mais eficaz. CAC próximo de zero. Pacientes indicados chegam com confiança pré-estabelecida e convertem mais rápido. O problema é que indicação não escala — você não controla quantas indicações recebe por mês.
Reativação de pacientes inativos
O canal mais negligenciado e com melhor retorno. CAC de R$ 0 a R$ 5 (custo de uma mensagem de WhatsApp). O paciente já conhece você, já confia no seu trabalho, já tem histórico no consultório. É o investimento de maior ROI que existe.
A conta que muda tudo: LTV
O CAC sozinho não conta a história completa. O que importa de verdade é o LTV (Lifetime Value) — quanto um paciente gasta ao longo de toda a relação com o consultório.
Um paciente de harmonização que faz manutenção a cada 12 meses, durante 5 anos, com ticket médio de R$ 2.500 por sessão, tem LTV de R$ 12.500. Gastar R$ 200 de CAC pra adquirir esse paciente é um investimento espetacular.
Mas o LTV só se materializa se o paciente voltar. E é aí que entra o sistema de reativação, o atendimento de qualidade e o relacionamento pós-procedimento.
O que fazer com esses números
Antes de investir R$ 1 em marketing, calcule seu CAC atual. Depois compare com seu ticket médio. Se o CAC é maior que 30% do ticket médio, algo está errado — ou o marketing é ineficiente ou a precificação está baixa.
E antes de gastar mais pra trazer pacientes novos, olhe pra dentro: quantos pacientes inativos você tem na base? Reativar esses pacientes custa centavos e traz retorno imediato.
Marketing inteligente não é gastar mais. É gastar onde o retorno é maior.
